Chez Talan, Salesforce s’étend à tous les processus opérationnels

Au départ, un outil favorisant les synergies commerciales, surtout dans le cadre des acquisitions que mène le groupe Talan. Puis, au fil du temps, une plateforme couvrant l’ensemble des activités opérationnelles, de la détection des opportunités au suivi des temps sur les projets. C’est la trajectoire qu’a suivie la plateforme Salesforce au sein du groupe de conseil et d’ingénierie. Déployé dès 2016, l’outil vise dans un premier temps à favoriser les synergies commerciales dans un groupe qui intègre 2 à 4 sociétés par an.

« A l’origine, il s’agissait d’un CRM assez classique, permettant de centraliser les contacts et de suivre le pipeline de ventes, confirme Anaïs Chartier, product owner de la plateforme Salesforce de Talan. Avec le temps et la montée en compétences des équipes, la solution s’est étendue au suivi de la marge et au pilotage des équipes commerciales. » Puis, via l’intégration d’un outil issu d’un partenaire de Salesforce (Kantata) en 2022, au suivi des missions proprement dites, les consultants du groupe renseignant leurs temps dans cette solution directement intégrée à la plateforme. « Cette dernière couvre donc à la fois l’avant-vente - via un module marketing, permettant d’identifier les opportunités commerciales - les ventes et la production », indique la product owner. Permettant aussi un suivi des prévisions commerciales et des prévisions en matière de production, mais aussi de disponibilité des équipes. Sans oublier le fait que Kantata fournit les données permettant à Talan d’émettre ses factures. « La solution apporte à notre direction une visibilité sur l’ensemble du cycle, depuis le marketing jusqu’à l’exécution et la détection d’éventuelles dérives. Elle permet un alignement fin des ventes et du delivery », résume Anaïs Chartier.

Comité de pilotage dédié

Cette couverture très large se traduit par un grand nombre d’utilisateurs ; environ 6 000 personnes, dans 13 pays, interagissent d’une manière ou d’une autre avec la plateforme, la partie CRM pur comptant environ 500 utilisateurs (commerciaux, managers, administration des ventes, finance, directeurs…). « Et la plateforme fournit des tableaux de bord personnalisés aux managers, aux directeurs et aux commerciaux, leur permettant d’avoir accès aux données clefs de leur périmètre et de suivre leur activité », précise la product owner.

Devenue un socle du fonctionnement du groupe, la plateforme est gérée comme un produit, selon les principes agiles, depuis la nomination d’Anaïs Chartier au poste de product owner il y a environ deux ans. « A mon arrivée, j’ai voulu tout de suite insuffler cette approche », raconte-t-elle. Les évolutions de la plateforme Salesforce, mises en production au gré de sprints de deux semaines, sont ainsi prises en charge par une équipe de 9 personnes, auxquelles s’ajoutent une équipe plus restreinte pour Kantata et une compétence dédiée au module marketing. Ils couvrent ainsi tous les besoins en maintenance et évolution de la plateforme pour les modules marketing, sales et delivery. Cette équipe structurée a mis en place une gouvernance spécifique, permettant de piloter les évolutions de la plateforme. « C’est ce que nous appelons le comité Boost, qui réunit les directeurs commerciaux des trois grandes plaques géographiques où est déployé le groupe, les directions de la stratégie data, du delivery et du marketing et les équipes support, détaille Anaïs Chartier. Nous y échangeons sur les nouveautés, la feuille de route ou les intégrations de sociétés récemment acquises. »

IA : productivité et coaching des commerciaux

Car Talan poursuit sa politique d’acquisitions. En 2025, par exemple, trois sociétés ayant récemment rejoint le groupe ont été intégrées à la plateforme. Deux autres sont en passe de l’être : le Français Micropole – les travaux sont en cours – et le Canadien ThinkMax, qui intégrera la solution début 2026. « Nous sommes d’ailleurs en train de généraliser l’usage d’un numéro Duns (Data Universal Numbering System, la référence internationale en matière d'identification des entreprises, NDLR) pour optimiser la gouvernance des données et améliorer la qualité et la fiabilité des données », précise Anaïs Chartier. Ces intégrations s’accompagnent également de formations assurées par l’équipe en charge de la plateforme, notamment à destination des commerciaux des sociétés acquises. « Nous travaillons sur la base d’analyse d’écarts par rapport aux processus existants au sein des sociétés que nous intégrons », reprend la product owner.

En sus de ces intégrations, l’équipe Boost travaille sur plusieurs évolutions majeures de la plateforme. D’abord, le passage du module marketing à la version On Core, directement intégrée au CRM et permettant d’exploiter de multiples sources de données. Ensuite, l’ajout du scoring automatique des opportunités, l'automatisation du process de Deal Review, la qualification et le nurturing des leads automatisés. Enfin, évidemment, le déploiement de l’IA. « Via les ateliers de réflexion que nous menons, nous avons déjà identifié des cas d’usage pertinents, autour de l’automatisation – afin de simplifier l’expérience des commerciaux par le pré-remplissage de champs, par exemple - ou du coaching des commerciaux nous rejoignant par recrutement ou intégration de sociétés », détaille la product owner.